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山工机械60周年系列:“啃”下海外大市场
发布日期: 2019-10-13    


山工机械60周年系列:“啃”下海外大市场


      

1995年山工機械[成立 的拚音:chéng lì]對外經貿科,一[開始 的拚音:kāi shǐ]隻有[兩名 的英 文:two]員工,[主要 的拚音:zhǔ yào][負責 的拚音:fù zé][聯係 的英 文:links]中資[企業 的拚音:qǐ yè]的國際工程銷售[機會 的英 文:offer];1999年成立外貿處,達到四名員工,開始與國內進[出口 的拚音:chū kǒu]公司[合作 的英 文:cooperation],拓展海外銷售[業務 的拚音:yè wù]; 2001年拓展到7個人, 開始嚐試海外市場的現場[服務 的英 文:services][支持 的英 文:support]和銷售渠道開拓;2005年團隊擴大到9人,山工機械的海外銷售步入正軌;2007年開始,山工機械借助卡特彼勒強大的全球代理商網絡將[產品 的英 文:product]銷售至非洲、亞太地區、拉丁美洲等80多個國家和地區,為[世界 的英 文:world]各國的[客戶 的英 文:customer base]帶來高可靠性的產品和周到的服務。

山工機械海外業務的拓展從零開始,六、七個人一頭紮進海外市場,奔走在市場一線,硬是憑著一股韌勁,在海外市場上闖出一片天地。

時登強:空白就是市場

山工機械產品應用經理,曾任職原山工機械外貿部

1993年,剛[畢業 的拚音:bì yè]的時登強加入山工機械。此時的山工機械正處於開辟國際市場的嚐試階段,產品主要提供給中資公司在亞太、俄羅斯、非洲等地的國際工程。時登強第[一次 的英 文:Once]涉足海外市場業務,就是從1996年開始的,那[時候 的英 文:When]他正在公司的服務大隊擔任維修工,被派遣到巴布亞新幾內亞執行6個月的駐外任務。2000年他正式加入外貿部〖新沙巴体育高效率〗。“山工機械未進入的空白地區都[可以 的拚音: kě yǐ][我們 的拚音:wǒ men]的市場,不管賣一台還是賣十台對公司來說[都是 的英 文:All are]增量”,守著這句樸實的話,時登強和[其他 的拚音:qí tā]常年駐守海外的[同事們 的英 文:一起啪啪(敲鍵盤)]一樣,走出國門,分別駐守過俄羅斯、巴布亞新幾內亞、加納等國家和地區,認真服務每一個客戶,真心維護每一個市場。

最初開拓海外市場時,沒有專業的服務團隊,也缺乏對[當地 的英 文:local]市場的了解, [所有 的英 文:all]的銷售、服務、零件發運等業務[隻能 的英 文:can only]靠幾個人的團隊, 按照客戶的要求盡力完成設計更改和產品交付。產品能否適應當地環境? 客戶的使用習慣[如何 的拚音:rú hé]? [出現 的英 文:There][問題 的拚音:wèn tí]怎樣處理?[這些 的英 文:These]都是未知的。[但是 的拚音:dàn shì]時登強所在的外貿團隊開始一點點摸索——參加廣交會獲取商機、自學信用證等商務知識處理單據、跟工人師傅[一起 的拚音:yī qǐ]清點出庫零件包裝防水……時登強在常駐伊朗期間,一人身兼數職,既是銷售經理,也是維修工;既負責裝載機的出箱裝配,也負責代理零件倉儲[計劃 的英 文:plan]和服務人員的技術[培訓 的拚音:péi xùn]新沙巴体育车辆管理■。實際上當時駐外的每一個人都是[這樣 的拚音:zhè yàng]走過來的, 這樣的錘煉也促進了山工機械國際業務一步步走向成熟。至今,時登強都清楚地記得在2005年,出口銷售為公司掙得近40%的利潤,大家都為此[感 的拚音:gǎn]到十分自豪。

圖1,時任公司黨委書記王書記親臨現場,指導產品拆卸進行集裝箱運輸

圖2,當時公司員工董師傅在雪天拆車現場的打油詩

如今,身經百戰的時登強對於不同地區的潛在服務問題了如指掌,“像俄羅斯這樣的寒帶地區,車輛油料抗低溫是第一訴求;在非洲市場,零配件缺乏、司機操作不規範,油料知識匱乏是普遍存在的問題,[因此 的英 文:therefore]需要經常檢查客戶的油料儲備和各級濾芯的更換情況;在中東[某些 的英 文:Some]市場,客戶經常因為電控變速箱缺少幾升油而停機好幾天。”針對這些情況,時登強利用空餘時間收集資料、拍攝照片、編輯簡單易懂的產品維護保養指南,並請代理翻譯成當地語言,這大大的簡化了代理服務人員掌握基本產品維修保養的難[度 的拚音: dù],也減少了故障的[發生 的拚音:fasheng]

上圖左1,時任公司總經理楊英根,與海外代理商簽署合作協議

上圖左2,時登強在中東與代理一起參加產品[展示 的拚音:zhǎn shì]會現場

[隨著 的拚音:suí zhe]國際業務的不斷拓展,時登強的駐外時間也越來越長,有很多艱險的經曆讓他記憶猶新:“記得在巴布亞新幾內亞的首都附近的港口,當時的中方員工去銀行一定要帶保鏢,據說路上隨時會上演‘警匪大戰’,後來[自己 的拚音:zì jǐ]差一點趕上這麽[一場 的拚音:yichang]‘大戰’才[知道 的英 文:knew]所言非虛。有一個客戶在距離首都很遠的一個島上,在我到[那裏 的拚音:nà li]的一個[星期 的拚音:xīng qī]前,營地遭遇了一夥匪徒的持槍搶劫,霰彈槍打穿了屋頂,所幸沒有人員受傷。”

講述這些的時候時登強非常淡定,他調侃說常年駐外的人心理素質都特別好。“但也有非常開心的時刻,例如我在伊朗的時候,經常與代理商的服務人員長途跋涉,開服務車曆經半個月的時間穿越北部崇山峻嶺、穿過沙漠進入到巴基斯坦邊境地區。那時經常半夜趕路,所幸從未遇到過危險,也交下了一批當地的朋友。”

2008年山工機械[成為 的英 文:Become]卡特彼勒的全資子公司, 依托卡特彼勒強大的全球代理商[體係 的英 文:systems],山工機械在多個國際重點市場開展業務;代理商實現了業務增長,也增強了銷售山工機械產品的積極性。伴隨著山工機械產品在海外市場業務的拓展,南美市場如火如荼地發展起來。

郭朝鵬:想喝熱水隻能點不加[咖啡 的拚音:kā fēi]的“咖啡”

山工機械東南亞銷售經理 曾任職山工機械外貿部

2009年,隨著在交通、電信、水利、市政、環衛設施等方麵的基礎[建設 的英 文:building]逐漸發展起來,南美洲國家對工程機械的需求也不斷加大。這對山工機械來說是一個巨大的機會。為了在快速增長的新興市場拔得頭籌,郭朝鵬來到南美市場,成為了第一批開拓南美市場的山工機械人。

初到南美市場,遇到的[最大 的拚音:zuì dà]難題是當地代理商的不配合。“當地很多代理商的銷售人員認為我們是來跟他們搶市場的,對銷售顧慮重重,”郭朝鵬說,“我們就一家代理商一家代理商地溝通,幫他們做服務、做配件,建立標準的[流程 的英 文:process]體係,合作參與投標, 用實際行動[告訴 的拚音:gào su]他們我們是合作互助的關係,最終贏得了代理商的認可。”

在秘魯與客戶合影 背景是一年[工作 的英 文:work]時間超6000小時的ZL60G

安第斯高原5700米處的礦區 客戶走訪途中

除了市場開拓的辛苦,生活上的不適應也是一大問題。南美[大多數 的英 文:most]地區電壓是有110v,買不到電熱水壺,[幾乎 的英 文:much]沒有熱水喝。有一次同事胃疼,想喝一口熱水,可餐廳裏竟然沒有熱開水,隻能點一杯咖啡,然後特別[強調 的英 文:emphasised][不要 的英 文:壓嘛碟]放咖啡,結賬的時候照樣按照咖啡的費用結算。

在南美市場摸爬滾打的四年,讓郭朝鵬最有成就感的要數對厄瓜多爾市場的開拓。當時的厄瓜多爾市場,代理商隻有3個人,“我們將產品拆裝放在集裝箱裏運輸,但在組裝時出了問題,我到現場發現組裝工具都不齊全,就憑著經驗開車買來工具,回來親自動手一個一個重新組裝。駐外的人不但是銷售, 還是半個技工, 半個工程師。” 就是在這樣艱苦的條件下,郭朝鵬和夥伴共同努力, 厄瓜多爾市場從服務到配件再到銷售流程,都變得井井有條。到2011年,隻短短的兩年時間,厄瓜多爾代理商就被評為山工機械全球優秀代理商,山工機械市場占有率達到35%,Cat®(卡特)和山工機械品牌產品一起占到厄瓜多爾裝載機市場的70%多,保持了絕對的市場優勢。

厄瓜多爾代理交付客戶的第一台SEM650

秘魯代理商銷售培訓

如今,山工機械在南美洲市場已從巴西,擴展到墨西哥、哥倫比亞、厄瓜多爾等十多個國家,這是山工機械與Cat®(卡特)品牌代理商通力合作的結果。山工機械在南美市場站穩了腳跟。

目前,郭朝鵬已從南美市場轉戰東南亞市場。在他看來,東南亞市場與南美市場的最大差別是,對產品[價格 的拚音:jià gé]比較敏感,3噸以上的裝載機產品市場將是最有[可能 的英 文:would]取得[成功 的英 文:走上人生巔峰]的市場。未來,在東南亞市場,山工機械將不隻關注傳統的裝載機市場,要爭取在築路機械市場也有所突破,將推土機、平地機、壓路機等產品推向東南亞市場,為客戶提供更豐富的產品組合,[滿足 的拚音:mǎn zú]不同客戶的需求。

如今,海外市場[已經 的拚音:yǐ jing]成為山工機械實現盈利健康增長的[重要 的英 文:important]組成部分。山工機械在海外各大[區域 的英 文:regional]經營質量持續提升。未來,山工機械將繼續立足海外市場,積極拓展海外業務,繼續助力“一帶一路”項目的施工,為全球客戶提供更優質和高效的服務。(本文來自山工機械)

責任編輯:Yaodl

 

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